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新創企業海外接地氣 張鈺惠談跨文化的營運挑戰 張鈺惠認為要做好跨文化溝通，就是進到對方的文化脈絡與價值觀當中，用他能理解的方式去溝通。符世旻攝 對於正要往海外拓展的新創公司而言，海外市場最挑戰的，往往不是資金和訂單，而是跨文化營運與協作。為此，DIGITIMES專訪本身就是台灣與印尼跨文化新二代，曾在商業發展研究院、經濟學人商情中心(EIU)上海分公司擔任管理顧問，並在2年前前往越南先後，加入2家新創公司擔任總經理(managing director)和投資人關係總監的張鈺惠(Evy Chang)，談台灣企業和新創公司在東南亞市場營運，如何克服文化敏感度與接地氣的挑戰。 問：越南和很多國家簽訂自由貿易協定(FTA)，吸引很多製造業去那裡投資設廠。但在海外營運如何克服陌生環境的劣勢？ 答：台灣是以製造業為本，但坦白說越南已經不再便宜，去越南不應該還在想要如何用越南的便宜勞力，而是該如何隨著越南一起轉型。所以是去接地氣，了解當地消費者和客戶的需求，順著環境的條件和養分來轉型。我大學和研究所都是做田野調查研究台商的跨國市場拓展，深深覺得如果要做一個海外市場，如不走出自己的舒適圈，是很難接上地氣的。 即便搬到當地，還是得跨出自己熟悉的小圈圈才行，否則像越南的第二郡，那裡是外國的外派人員聚集的地方，比天母還多外國人，整個氛圍也很像西方。所以即便搬到了越南，同事大部分還是外國人，住的地方也是外國人居多，那麼是不夠瞭解越南的。 問：那該如何做呢？ 必須願意讓自己時常處於一個不舒服的狀態，因為沒有什麼比讓自己成為少數民族(minority)更快學習的機會。我前一個公司100多個員工裡，不到10個是外國人，每天與他們朝夕相處，是高度的沉浸在當地文化中，因此雖然只在那裡一年多，學得很快，體驗也很深。挑戰雖然很多，卻是學習最快速的機會。 學習當地語言是需要的，有英語能力在胡志明市、新加坡、雅加達和吉隆坡等大都會當然還是可以走跳自如，可是看著沒有照片的菜單卻無從下手很辛苦。如果是營運所需，例如是新創企業創辦人，而不會說當地語言，那必須要找一個會講當地語言，也熟悉當地制度文化的夥伴當營運長，幫你盯所有的營運與執行。 由你制定大方向，但需要他來推動並且以當地人理解的方式重述一遍。這點在推動公司制度改革時尤其重要，很多時候大家都立意良善，可是當有語言隔閡，而你對語言及文化的敏感度不夠時，恐怕命令一下達，大家就一起跳腳。這樣的夥伴，最理想的人選就是能通當地語言和文化，但是曾在海外居住過很久時間的當地外僑。 越南有許多會講越南文，但都是在西方成長的越僑，這幾年紛紛回到越南創業，這樣的人會是很好的夥伴，因為在策略思維上與你相通，在語言文化上，能夠理解文化裡面的微妙細節。雖然說團隊協作總是要磨合，但能找到一個可靠而能了解當地的人執行，會省很多力氣。 問：製造業很喜歡用「複製商業模式」這樣的說法來講海外擴展，但在複雜多元的東南亞和南亞其實很難吧？ 答：這可能是因為製造業流程很明確，3種原料加在一起，出來就是3，可是在服務業，1加1加1不一定會等於3，有的時候跑出來是負3，甚至還沒辦法是0，而是負3，愈跑愈歪。拿越南的北、中、南來作例子好了，很多人看到的越南製造業的機會，集中在胡志明市西邊的平陽，是台灣製造業的大本營。 我每天上下班看到的車水馬龍繁華景象，喇叭聲震天的情景，主要是有900萬人口的胡志明市十幾區當中的1-4區。中部的峴港有越南夏威夷之稱，是著名的度假勝地，也有很多網路科技企業落腳在此，開車20幾分鐘，就可以看到田野，可是北越山上還有人住茅屋、高腳屋。 印尼其實也是一樣。看東南亞市場，絕對不是9億人一起看，而是要看你所做的是針對哪個群體？是越南金字塔頂端的10%？還是爪哇島收入前20%？再繼續往下拓展。 越南人比較勤奮，價值觀上跟台灣人比較像，因為儒家思想的確也影響越南文化很深。每個文化當中，都有一個大架構，就是「我為什麼而活」。這些文化背景對當地人的影響，很值得想到東南亞去拓展市場的企業家們深入了解。 越南經歷中國、法國殖民以及越戰的洗禮，我的許多越南朋友是在難民營出生長大的，經歷過苦日子，這對他們的生命刻畫下了很深的印記。當今天有了經濟的誘因，他們會願意接受辛苦加班工作。 但另一方面，受伊斯蘭文化影響較多的印尼、馬來人，在一個大伊斯蘭體系之下，而這個文化是很重視社會體系的支持的。這是個在1,400年前的沙漠中形成的文化，價值觀就是：當你在沙漠中遇到另一個旅人，義不容辭地必須無條件幫助他，因為沙漠裡只有你和他，你若不幫助他，他就必定會死。因此伊斯蘭社群的支援、家族、朋友是很慷慨幫助彼此的，社會安全網的穩固程度，印尼和越南是很不一樣的。 因而，當台商在講越南人比較好溝通，那是因為他曾經歷苦日子，而你給的經濟誘因和他未雨綢繆的價值觀是契合的。 問：台灣企業正要學習成為跨國公司，以你的文化背景以及與多國同事共事的豐富經驗，會給他們什麼建議？ 答：台灣比較弱的一點是，我們很單一，因此會把很多事情視為理所當然，因而缺乏了對其他文化的敏感度。跨國營運或許會遇到來自多種文化背景的人共事，要溝通，取得共識，這並不是我們熟悉的。我們也看到一些大科技集團，到海外市場去，依然沿襲母公司的制度文化，缺乏溝通的橋樑與緩衝者，因而引起不少衝突。 除了上面提到的，要找到熟悉當地文化制度的得力左右手之外，我們都需要學習，如何去把自己沉浸在當地的環境文化中，像我爸媽來自不同文化，或是很多越僑，從小就必須習慣在陌生的環境中成長，逼自己快速融入新社會和國家，就蠻適合做組織裡面跨文化串接的工作。 找到這樣的人擔任這個角色非常重要，否則這組織裡面人的問題就沒法搞定。而新創公司裡面，事情不難，往往是人最複雜，如何讓每個人能在他被賦予的位置上發揮所長，是很重要的。台灣人不是沒有國際觀，而是不習慣跟我們不一樣的人存在。文化沒有高下對錯，可是我們往往不是把外國人放太高，就是放太低，而沒有習慣他們有不同的思維與價值觀存在。 很多人的對應方式是，往他們認為高的一方去適應，而完全放棄低的一方，或是認為比較低的一方必須附和他。其實更重要的如何在不同的兩個文化與價值觀當中找到第3條路，不是去分「either you or me(非你即我)」而是要去找到「us (我們)」，進到對方的文化脈絡與價值觀當中，用他能理解的方式去溝通，這其實是很人類學和社會學的東西，但卻是大智慧。

蔡耕維、高寧憶夫妻，用鹹香油飯圓夢。（許峻魁攝） 七年級的蔡耕維，從服務業轉戰餐飲，重現兒時的味道，每周有三天可以看到一輛腳踏車賣著「黑人古早味油飯」，好味道飄香金城市區，而透過臉書的另類行銷，吸引民眾慕名排隊只為一飽口福。 就像攤車上「一個關於童年的回憶；一碗傳承下去的味道；一台不太復古的腳踏車；開始一趟完成夢想的旅程」的這段話，說明了蔡耕維夫妻追夢的始末。蔡耕維在離開服務業後，原本就是念餐飲科的他頂下一間鹹水雞攤位轉戰餐飲業，冬天是淡季外，加上肺炎疫情的影響之下，他與妻子開始思考如何尋找新的商機。 蔡耕維老婆高寧憶想起她的兒時記憶，那碗鹹香油飯讓人難忘，高寧憶說，小時候伯父在五分埔開店，她去幫忙時最愛的就是油飯了，而她的父親製作的滷肉飯也是一絕，無奈爸爸已經離世，那個味道再也吃不到了，因此決心將那段記憶傳承下去，她與老公一起去請教住在台灣的伯父，經過數月的不斷嘗試下，老公負責烹製，她不斷品嚐終於還原了童年好滋味，另外過程中還分贈親友，都獲得不錯的好評。 他在山外經營鹹水雞攤，原先打算在小攤上加賣這項新商品，但又擔心賣不好，因此思考有沒有創新的銷售方式，高寧憶說，多年前在小琉球旅遊時，就遇到過有人開著麵包車在各景區販售冰品，因此讓她很嚮往這種販售方式，加上她一直有個創業夢，能將夢想與工作、還有伯父的手藝結合讓她很開心，也很感謝老公與她一起追夢。 兩人的攤車販售從去年的十二月二十三日開賣，透過臉書粉絲頁提前公告開賣地點，特別的銷售方式也成為在地人口中的限定美食。 夫妻兩人的油飯一定是當天開賣前製作，剛攪拌好的油飯香味四起，讓排隊民眾直說好香，高寧憶說，有家長買回去給挑食的孩子，竟然一試成主顧，更有一位阿姨只是想買碗試味道，吃了一口後又加買好幾碗。到目前為止，購買的顧客評價都不錯，也讓他們覺得這樣的堅持是值得的。 兩位年輕夫妻的夢想攤車，一周營業三天，至於出沒的地點都會透過他們的「黑人手作油飯-童年的好味道」臉書粉專提前公告，一碗六十元的油飯，乘載著他們的童年與夢想，還有顧客們品嚐後的滿足笑容。

有年關資金需求的勞工們看過來！勞保紓困貸款8日起可到土地銀行申請，本次勞保紓困貸款的申請時間為1月8日至1月22日止，為期二周，每人最高貸款金額為10萬元，享有超低利率貸款，年利率1.28%，貸款期限為3年，前半年只需繳利息107元、不還本金，自第7個月開始每月繳本息3,389元。 ★一手掌握熱門話題 一、申請資格 勞保被保險人需要同時符合下列4個條件，才有資格申請這項紓困貸款，包含： 生活困難需要紓困。 2. 參加勞工保險年資滿15年（計算至110年1月22日止）。 3. 無欠繳勞工保險費及滯納金。 4. 未曾借貸勞保紓困貸款，或曾借貸已繳清貸款本金及利息。 勞保局也提醒民眾，已請領老年給付、終身無工作能力的失能給付，或向所屬機關請領勞工保險補償金者，都不得申請本次貸款。申辦勞保紓困貸款不需繳交任何費用；每人限申請1次，重複申請者不予受理。 二、申請方式 申請方式有臨櫃、網路、郵遞三種，民眾可以擇一方式辦理。 臨櫃 被保險人填妥申請書並檢齊第五項應檢附文件，親自向土地銀行所屬分行或其委託的金融機構提出申請。但因傷病診療期間無法親自辦理者，應提出委託書、醫療機構出具之相關證明文件、戶口名簿（或其他足資證明被保險人與受託人親屬關係之證明文件）與受託人印章、身分證正本及正、背面影本1份（正本驗後發還）委託親屬辦理，在核定通過後，再檢齊應檢附文件，由被保險人親自到原申請之分行或金融機構辦理簽約、對保及撥款手續。 網路 點選土地銀行入口網站→110年勞工保險被保險人紓困貸款/申請。 依序填妥申請資料並列印申請書，受理後以Email回傳受理成功訊息，核定通過後再檢齊應檢附文件，親自到原申請之分行或金融機構辦理簽約對保及撥款手續；另符合土地銀行所定之網路簽約及對保資格者，可逕予辦理網路簽約及對保手續。 郵遞 被保險人填妥申請書，並檢附身分證影本，以掛號郵寄至土地銀行所屬分行或其委託的金融機構（地址請至該行網站查詢），核定通過後再檢齊應檢附文件，親自到原申請的分行或金融機構辦理簽約對保及撥款手續。 三、應檢附文件（完成網路簽約及對保手續者除外） 掛號回郵信封（填妥收件人姓名、住址，並貼足郵票） 被保險人印章 土地銀行存款帳戶存摺以及身分證正本及正、背面影本1份 （未在土地銀行開立存款帳戶的勞工，需要攜帶身分證正本及正、背面影本2份，以及健保卡或駕照的正本及正、背面影本1份辦理開戶） 四、貸款金額 每人最高貸款金額為10萬元，貸款總額度以200億元為原則，約可提供20萬名勞工申請。 五、還款方式 借款後的貸款期間3年，前6個月按月付息不還本，自第7個月起按月平均攤還本息。 如勞工申請借款10萬元，依照目前利率，前6個月每月需繳利息107元，自第7個月開始每月繳本息3,389元。 勞動部也提醒勞保紓困貸款借款人，需按期正常還款，以免扣減未來請領的保險給付；並呼籲民眾多利用網路申請方式辦理。 六、重要提醒事項 申請人對勞保紓困貸款有疑問時，需直接向經辦機構洽詢，不要委託他人代辦，以防錢財遭詐騙；且貸款金額是直接撥入被保險人帳戶，不會要求以操作提款機辦理，勿輕信詐騙技倆。 如民眾有問題需要洽詢，可撥電話至土地銀行客服專線(02)2314-6633及其所屬分行或其委託的金融機構（詳細電話及地點至土地銀行網站查詢），或是勞保局服務專線(02)2396-1266及其各地辦事處。 文／李瑞瑾 本文／圖經授權轉載自好險網（原標題：動作快！10萬元勞保紓困貸款即日起開始申辦 期限2周、約20萬名額） 責任編輯／焦家卉

桃園市長鄭文燦13日上午於市政會議，表揚新創團隊榮獲優良獎項。鄭文燦表示，青年事務局自104年成立以來，陸續完成3處青創基地，輔導青年創業，也參加各種由中央補助的計畫及各類創業競賽，本次受輔導團隊於109年下半年度陸續獲得佳績，包括邁雅設計有限公司、膜淨材料股份有限公司與稻穂股份有限公司。鄭文燦恭喜所有獲獎團隊，並期許未來持續在其專業領域上蓬勃發展，展現亮眼成績。 鄭文燦指出，邁雅設計有限公司榮獲經濟部「第27屆中小企業創新研究獎」，膜淨材料股份有限公司榮獲經濟部「第19屆新創事業獎」，稻穂股份有限公司獲選經濟部國際貿易局所主辦2020、2021台灣精品獎（Taiwan Excellence）及美國消費性電子展（CES 2020 Innovation Awards）殊榮。鄭文燦表示，本次授獎團隊都是剛成立1至3年不等的新創團隊，市府成立青創基地輔導青年創業，讓剛起步的新創公司逐步成長，並通過市場考驗，帶來新的進步，市府未來會持續打造青創聚落，增加桃園的經濟實力與國際競爭力。 請繼續往下閱讀…